Martin's Brand & Life

약 1시간 전, 어머니와 전화 통화를 했다. 취업에 시달리는 아들에게 가급적 부담을 안 주시려는 긴장이 목소리에서 느껴졌다. 요즘 어떻게 지내는지, 아픈 곳은 없는지, 준비는 잘하고 있는지를 물어보셨다. 수영도 재밌게 하고 있고, 몸도 건강하고, 잘 살고 있다고 말씀드렸다. 취업 관련 얘기를 하다가, 어머니께서 질문을 하나 하셨다. 어느 쪽(직무)으로 지원하냐고. '영업이나 마케팅이죠'라는 내 대답을 들으신 어머니께서는 잠시 후..

"아들, 근데 마케팅이 뭐야?"

라고 질문하셨다. 그 순간 말문이 막혀버렸다. 왜 말문이 막혀버린 것일까. 보통 이런 질문을 받으면 나는 '브랜드, 상품, 서비스의 개발 단계부터, 고객의 손에 도달하는 순간까지 매 단계를 관리하는 일'이라고 하는데, 이 대답은 뭔가 어머니를 단박에 이해시킬 수 없는 대답이라는 생각이 들었다. 써놓고 읽어보니까 되게 딱딱한 느낌이 든다. 절대 어머니의 지적 수준을 무시하는 것이 아니다. 어머니에게 마케팅이라는 단어는 너무 생소한 단어이기 때문에, 순간 나는 어떻게 하면 쉽고 정확하게 표현할 수 있을지 고민하기 시작한 것 같다.

마케터가 빠지기 쉬운 함정 중 하나는 '내 브랜드에 사람들이 꽤나 관심을 갖고 있을 것이다'라는 생각 같다. 내가 무인양품의 마케터라고 생각해보자. 나는 무인양품의 상품이나 서비스 종류, 브랜드 철학, 마케팅 전략, 강조 포인트를 잘 알고 있어야 한다. 브랜드, 상품, 서비스에 대한 지식을 바탕으로, 소비자와 '커뮤니케이션' 해야 하는 것이 마케터의 임무이리라. 하지만, 내가 아는 만큼, 혹은 최소한 '어느 정도'까지는 소비자가 우리 상품, 서비스에 관심이 있다는 생각이 커뮤니케이션의 실패를 불러오는 것 같다. 브랜드에 대해, 마케터와 소비자가 각각 지닌 지식의 격차가 커뮤니케이션의 실패 원인이다. 어쩌면 궁극의 마케터는 유치원생에게 자기 브랜드를 납득시키는 경지에 오른 사람이 아닐까 싶다.

마케팅에 대한 학문적 정의는 많은데, 나만의 정의는 아직 없는 것 같다. 일상 속에서 빗댈 수 있는 대상을 찾아봐야겠다.

어머니는 질문을 하나 더 하셨는데, 이 또한 나에게 새로운 고민을 안겨주었다.

그러면 마케팅이랑 영업이랑은 어떻게 다른 거야?

"음.. 영업은 직접 파는 거고, 마케팅은 그것보다 더 넓은...(어버버)"

에라이... 이게 면접이었으면 나는 고배를 마셨겠다. 등에 식은땀이 흘렀다. 그래도 이게 면접장이 아니라서 다행이라는 생각으로 다시 생각했다.

부모님께서 사회에 진출하신 1980~90년대 한국에서는 마케팅 개념보다는 영업의 개념이 더 강했을 것이다. 그래서 마케팅이 곧 영업이라는 생각으로 이어졌을 것이다. 영업과 마케팅은 뗄 수 없는 관계이고, 그 경계가 모호한 것이 확실하다. 그렇다면 어떻게 영업과 마케팅을 설명할 수 있을까.

사실 잘 모르겠다. 그래서 네이버 국어사전에 쳐봤다.

영업: (경제) 영리를 목적으로 하는 사업. 또는 그런 행위.

마케팅: (경제) 제품을 생산자로부터 소비자에게 원활하게 이전하기 위한 기획 활동. 시장 조사, 상품화 계획, 선전, 판매 촉진 따위가 있다. ‘시장 거래’, ‘시장 관리’로 순화.

고려대한국어사전에서 '마케팅'을 찾아봤다.

마케팅: (경제) 소비자에게 상품이나 서비스를 효율적으로 제공하기 위한 체계적인 경영 활동. 시장 조사, 상품화 계획, 선전, 판매등이 이에 속하며, 소비자에게 최대의 만족을 주고 생산자의 생산 목적을 가장 효율적으로 달성시키는 것을 목표로 한다. 

'시장조사, 상품화 계획, 선전, 판매 등이 이에 속하며'라는 구절에 주목했다. 이 정의에 따르면 판매, 곧 영업은 마케팅 안에 포함된다. 마케팅이 상품, 서비스의 개발부터 소비자의 손에 도달할 때까지 치러야 하는 수많은 전투라고 본다면, 영업은 브랜드의 맨 앞에서 소비자를 공략하는 선봉대라고 볼 수 있겠다. 오 뭔가 명확해지는 느낌!

마케팅은 상품, 서비스를 효율적으로 전달하기 위한 계획적인 활동이다. 좋은 품질의 상품, 서비스를 합리적인 비용으로 소비자에게 전하여 최대의 이익을 남기는 활동이다. 기업에는 수익이 많아야 하고, 소비자에게는 가성비뿐만 아니라 가심비도 좋아야 한다. 성능이 좋으려면 상품 서비스 개발 때부터 마케터는 소비자의 목소리를 전해야 한다. 적정한 가격에, 효율적인 배송 방법으로 고객의 눈 앞에 상품, 서비스를 전달해야 한다. 그리고 더 많은 사람들이 살 수 있도록, 우리 브랜드가 묻히지 않도록 동네방네 소문을 내야 한다. 이 각각이 결국 4P(Product, Price, Place, Promotion)인가 보다. 그 선봉에 서서, 시장으로 뛰어들어 사람들을 직접 만나서 우리 브랜드를 침투시키는 선봉대 같은 역할을 영업이 맡는 것 같다.

과연 좋은 설명일지 모르겠다.

일단 다음에 집에 내려가면 이대로 설명드려야겠다.

1.

슬램덩크의 유명한 장면이 있다.

방황하던 정대만이 안 선생님 앞에서 피범벅이 된 얼굴로

농구에 대한 진심을 토로하던 순간.

"안 선생님...! 농구가 하고 싶어요...!"

(안 선생님...!! 농구가 하고 싶어요...)

오늘 친구와 얘기하다가 친구가 이런 말을 했다.

"너 정말 일을 하고 싶구나."

요즘 내가 예민하게 반응하는 키워드는

'마케팅, 브랜딩, 데이터, 분석력, 인사이트' 등이다.

지인들에게 좀 미안하긴 하지만, 위의 키워드가 등장하면

나는 이내 신이 나서 각 키워드에 대한 나의 생각, 방향성을 늘어놓는다.

투머치 토커가 되어버린 것이다.

이를테면,

'요즘 데이터가 정말 화두지. 모든 사람의 행동이 데이터로 축적된다는 점에서, 인간의 행동 원인을 알아야 하는 마케터는 데이터를 읽을 줄 알아야 해.

하지만 한편으로 데이터에 너무 매몰되어서, 분석론에 대한 현학적 고찰이라든지 데이터 숫자 자체에 빠져서 그 뒤에 있는 사람을 못 본다는지 하면 안 돼.

데이터가 좋으면 차라리 마케터 보다는 데이터 사이언티스트가 되는...블라블라블라블라(후략)'

[이 말이 끝나고, 친구가 '너 정말 일을 하고 싶어 하는구나'라는 말을 건넸다.]

2.

브랜딩에 관심을 갖게 된 것은 2년 전 매거진B를 처음 접하면서부터이다.

SIBF(서울 국제 북 페스티벌)에서 매거진B MUJI편을 샀다. 지인들은 내가 매거진B를 좋아할 것 같다고 했다.

실제로 읽어보니, 한편의 다큐멘터리 같은 짜임새있는 구성이 좋았다.

하나의 브랜드를 이렇게 낱낱이 파헤칠 수 있다는 점이 놀라웠고,

편집장을 비롯한 수많은 에디터의 꼼꼼함도 엿보였다.

(배짱이 3기 환영회의 컨셉은 학교였다. 그래서 배민스쿨)

배달의민족 팬클럽인 "배짱이" 활동은 브랜딩에 대한 관심에 기폭제가 되었다.

단순히 자기 회사의 브랜드를 일방적으로 전달하고, 댓글과 좋아요로 소통하는 단계를 넘어가

팬이 자생하여 프로모션 행위를 하는 단계에 도달한 것이

내가 경험했던 배달의민족이었다.

배민은 팬들에게 뭔가를 원하지 않는다. 그저 함께 놀고, 웃고, 떠들고 재밌는 시간을 보내기를 원한다.

무위의 위, 행함이 없는 행함이라는 노자의 가르침이 떠올랐다.

그 이후로 나는 브랜딩, 마케팅에 대한 책을 닥치는 대로 읽기 시작했다.(그렇다고 또 엄청나게 읽은 것은 아님)

트레바리 마케팅반에 등록해서 토론도 해보고,

우아한형제들 김봉진 대표님, 장인성 CBO님의 북토크에도 참여했다.

세바시 강연을 들으면서 마케팅 공부를 하기도 했고,

데이터 분석 기초를 쌓기 위해 python과 pandas, matplotlib도 공부했다.

(써놓고 보니 꽤나 많이 했네..)

그리고 인터브랜드에서 인턴을 하면서 브랜딩 실무를 익혔다.

(행복한 것 맞습니다... 퇴근하고 싶어하는 게 아니에요...)

사람들은 인터브랜드에서 인턴할 때 내가 행복해보였다고 말한다.

실무는 강연과 책과 많이 달랐다.

물론 강연이나 책에 있는 내용들이 곳곳에 있었다.

하지만, 활자나 음성으로 듣는 것보다 실무에 몸을 던지고 읽는 것은 차원이 다른 일이었다.

보고서 작성을 위한 자료를 찾고

컨셉에 따라 후보안을 백 개씩 만들고

그 후보안에 대한 브랜드 스토리, 태그라인 등을 구상하고

서베이 및 evaluation 자료를 정리하는 등

책보다 더 생생하고 와닿는 실무가 많았다.

나는 그 현장에서 내가 배운 것들을 확인하고, 수정하고, 적용하고, 좌절하는, 때로는 성과를 내는 일련의 과정이 좋았다.

그래서 사람들 눈에 행복해보였는지도 모르겠다.

확실한 건, 인턴 생활을 전후로 나는 참 많이 성장했다는 것이었다.

3.

그래서,

나는 단순히 취업을 하는 마음을 넘어서

일을 하고 싶다.

일을 해서 더 성장하고 싶다.

실무가 없이 책과 강연으로 성장하는데에는 한계가 있고, 그 한계에 도달한 것 같다.

공부는 끝이 없고, 개인의 성장에도 끝이 없다.

다음 단계로 넘어가기 위해서는 실제 필드의 일을 배워야 한다.

실무를 배우고 책을 읽고 강연을 들으면 더 성장할 수 있을 것이다.

그래서 나는 일을 하고 싶다.

일본 경영의 신이라고 불리는 이나모리 가즈오 회장의 책 <왜 일하는가>에 이런 구절이 있다.

지금 당신이 일하는 것은 스스로를 단련하고, 마음을 갈고 닦으며, 삶의 중요한 가치를 발견하기 위한 가장 중요한 행위라는 것을.

- 이나모리 가즈오, <왜 일하는가> p.18

얼마 전 자소서를 쓰면서 나의 주요한 가치가 무엇일까 생각했다.

나는 곰곰이 고민을 하다가 '도전과 성장'이라고 키워드를 잡았다.

새로운 것에 도전하고, 그 과정에서 성장을 이루어내는 것이 내게는 중요한 가치이다.

이런 나의 간절한 마음이 일과 나를 이어주는 접점이 되었으면 좋겠다.

일은 지난한 것이겠지만, 그 안에서 내가 배울 점이 있다고 믿는다.

목표를 세우고, 방법을 찾아서, 실현하는 마케터

내 나이 이제 스물아홉이며, 곧 서른이다.

초조하지 않다면 거짓말이며, 늦었다고 하기에도, 그렇다고 빠르다고 하기에도 애매한 나이이다.

굳이 무게추를 둔다면 늦었다는 쪽으로 좀 더 기울겠다.

요즘 나의 간절함이자, 결핍은 취업이다.

작년까지는 남들이 다 해서, 나빼고 다들 하니까 취업을 서둘러 하고 싶었다. 2018년 말에 인턴을 하면서 그런 생각이 많이 바뀌었다.

이제는 실무에 들어가서 다른 사람들 - 회사 사람들, 소비자들 등등 - 에게 도움이 되고 싶은 마음이 커졌다.

그런 마음을 펼치기 위해, 나는 필드로 나가고 싶다. 학교 도서관의 울타리를 벗어나서..

이제 상반기 취업 시즌이 열렸다.

그래서 마음가짐을 다시 점검할 마음으로, 이 책을 다시 펼쳐 들었다.

(출처: 알라딘)

이 책은 배달의 민족 CBO(Chief Brand Officer)인 장인성 님께서 쓰신 책이다. 그래서 우아한형제들의 이야기가 곳곳에 많이 있었다. 

처음 이 책을 읽었을 때는 배민에 대한 팬심으로 마치 무협지 소설 읽듯 읽었다. 내가 배짱이 모임에 가서 봤던 사람들이 주인공으로 나오는 소설처럼.

이번에 읽을 때는 다른 마음으로 읽었다. 다른 사람에게 행복과 도움을 주기 위한 마케터 지망생이라는 마음을 가지고 읽었더니, 새로운 것들이 많이 보였다.

(수많은 포스트잇 인덱스)

1. 마케팅의 본질

누구에게 팔면 좋을지, 그들은 어떤 사람들인지, 그들은 왜 우리가 원하는 대로 움직이지 않는지 원인을 찾고, 달성해야 할 목표를 정하고, 최적의 방법을 만들고, 여러 사람의 힘을 모아 제대로 실행해서, 기대했던 결과를 얻어내는 것, 이게 마케팅의 기본 (p. 16)

결국 마케팅의 중심에는 '사람'이 있다고 본다. 우리의 상품/서비스를 구매할만한 '사람'이 누군지, 그들은 어떤 '사람'인지, 그들은 왜 자꾸 우리의 예상을 벗어나는지, 그 '사람'이 우리의 상품/서비스를 구매하게 하려면 어떻게 해야하는지, 계획을 짜고, 실행방법을 찾아서, 실현하는 일이 곧 마케팅이라고 생각한다.

그러면 왜 마케팅을 해야하는 것일까? 이윤창출? 맞다.

하지만 나는 이 질문을 어떤 관점에서 접근하느냐에 따라 다른 답이 나올 것이라고 본다.

마케팅을 혐오하는 사람에게는 '사람들 등쳐먹으려고' 라는 말이 나올 테고, 영업을 하는 사람들에게는 '판매량을 올리기 위해', '영업 전략의 틀을 만들기 위해' 라는 말이 나올 수 있겠다. 나는 사람들의 욕구를 나/회사가 가진 가치로 해소해주기 위함이라고 생각한다.

그 사람을 이해하기 위해서는, 결국 사람을 알아야 한다. 나도 사람이니, 일단 나부터 알아야 하는 것이다. 그래서 저자는 경험자산을 늘릴 것을 강조한다.

경험하는 데 돈을 아끼지 맙시다. 돈 쓴 만큼, 아니 그보다 더 많이 느끼고 경험을 쌓읍시다. 마케터의 소비는 투자와 같습니다. (p. 30)

경험을 통해 마케터는 성장한다. 또한 경험을 대하는 태도를 통해서도 마케터는 성장한다. 배우고 성장하려는 자세, 주어진 틀을 깨고 나와 불편한 지점을 찾는 자세, 관찰하고 생각하고 다르게 생각하고, 실행하고, 배우고 실패하고 변화를 주도하는 사람이 성장한다고 저자는 말한다. 세상에 쉬운 일이 어디 있겠는가. 하지만 그 어려 일을 대하는 태도를 통해 어떤 사람의 성장 유무를 가늠할 수 있지 않을까.

좋은 경험을 막는 것들이 있다. 우리의 언어습관이 대표적인 예다. '원래'라는 말은 정말 모든 논의를 무력화하는 말이다.

열띤 토론, 갑론을박이 벌어지는 그 생생한 현장을 단 한 순간에 압살할 수 있는 말이다. "그건 원래 그래". 일상생활이나 대인관계에서도 이 말은 큰 도움이 되지 않는다.

2. 마케터의 기획력

마케터는 일단 목표를 세워야 한다. 목표의 종착지는 결국 사람, 소비자이다. 어떤 사람이 나의 상품 / 서비스를 살지 고민하는 것부터 목표는 시작한다. 처음에는 소비자보다 상품 / 서비스 개발이 더 앞선 게 아닐까 생각했는데, 유형/무형의 가치를 만드는 것에 전제는 그 가치를 소비할 사람이기에 사람이 제일 중요하다. 결국 모든 마케팅 목표의 시작은 사람이라고 생각했다.

주 타겟 소비자를 설정할 떄 우리가 하는 가장 쉬운 실수는 '인구통계학적 기반'으로 소비자를 나누는 것이다. 왜냐.

그게 가장 쉬우니까. 하지만 저자는 이런 구분은 요즘같은 시대에는 적합하지 않다고 말한다.

'평균'으로 '보통'을 대신할 수는 없습니다. 우리는 모두 달라요. 평균은 낼 수 있지만 보통이란 건 없습니다.  ... 우리 모두를 각각 다른 개인으로 생각할 수 있어야 비로소 소비자의 얼굴이 보이기 시작합니다. ... 숫자 뒤에 진짜 사람이 있습니다. (p. 73)

사람을 정했으면, 다음으로 마케터가 던져야할 질문은 '왜(why)?'이다. 왜 이 마케팅 캠페인을 하는지 명확하게 정의해야 한다는 것이다. 문제를 명확하게 정의하지 않고 수단만 적용하면, 비효율과 비용의 낭비가 일어날 수 있다. 이를 경계하기 위해, 왜라는 질문을 자주 던지자고 저자는 주장한다.

마케터라는 직업은 줄타기의 달인이 되어야 한다. 이성과 감성 사이에서 줄을 타야 하며, 누구보다 내 상품 / 서비스를 사랑하면서도 가장 호된 시선으로 나의 상품 / 서비스를 바라보아야 하는 달인. 그리고 늘 핵심고객과 그들의 행동을 상상하면서도, 지나치게 '필터 버블(filter bubble)'에 갇히지 않게 상상을 제어하는 달인. 그 중간을 잘 지키는 달인이 된다면 좋은 마케터가 될 수 있을까.

3. 마케터의 실행력

마케터에게는 작게 시작해서 짧게 던지고 빠르게 해야 하는 일이 훨씬 많습니다. ... 우리가 할 수 있는 일은 그저 최선을 다해 배트를 휘두르는 것 뿐입니다. (p. 131 - 132)

지금은 많이 나아졌지만, 예전에만 해도 실행력이 제로(0)였다. 주요한 원인은 하나였다. 큰 거 한 방을 노리는 완벽주의, 실패에 대한 과도한 불안감 등이 실행을 가로 막았다. 다행히 주변 사람들의 도우심과 나 스스로의 뼈를 깎는 노력 덕분에 이제는 실행 속도가 꽤 빨라진 편이다. 

실행을 함에 있어서도 '왜'가 중요하다. 조직원이든 조직장이든, 왜를 숙지하고 실행하는 것이 중요하다. "아니 그냥 하면 되는 거 아닌가요?"라는 전제로 하는 실행은 언젠가 현타를 맞게 되어 있다. '이 일을 왜 해야 하는지'가 명확하게 내면에 있으면, 다양한 방법을 찾아내서, 최적의 실행력을 보일 수 있는 원동력으로 삼을 수 있는 것 같다. 

우리 일은 이어달리기가 아니라 함께달리기여야 합니다. (p. 149)

모든 일이 단선적으로 이루어질 수 있는 일이면 얼마나 좋을까. 마치 공장에서 기계를 조립하듯이, A공정이 끝나면 B공정을 시작하고, B가 끝나면 C를 시작하는 것처럼. 하지만 마케팅이라는 일, 그리고 세상의 모든 일에는 다양한 이해관계가 얽혀 있고, 하나의 프로젝트를 완성시키기 위해 많은 사람들이 시간과 노력을 투자한다. 직렬적인 일은 없다. 병렬적으로 시간과 자원을 분배해서 해야 한다. 다만, 이 과정에서 다른 사람을 존중하는 커뮤니케이션이 중요하겠다. 상대의 자존심과 마음이 상하지 않도록, 상대방을 중심에 놓고 말하는 화법이 필요하겠다. 그게 곧, 좋은 '협업'의 비결이 아닐까.

4. 마케터의 리더십

리더가 구성원보다 뭐든지 많이 알고 항상 옳아야 한다는 강박을 버리면 모두 행복하고 일도 잘 돼요. (p. 186)

최선의 일은, 실행과정에서 생기는 작은 결정을 그들이 내릴 수 있게 해주고 책임은 제가 지는 거라고 생각합니다. (p. 199)

피드백을 받는 사람도 마찬가지로 일과 자신을 분리해야 합니다. (p. 207)

이 부분을 읽으면서, 리더가 이렇게 판(?)을 깔아주는 회사에서 일한다면, 정말 즐겁게 일할 수 있을 것 같다는 생각을 했다. 상호 믿음을 쌓는 것이 얼마나 중요한 일인지도 느꼈다. 나는 너의 의견을 비판하는 것이지, 널 비판하는 것은 아니야. 무슨 말이든 좋아, 너의 의견을 들려줘. 라는 개방되고 포용할 수 있는 대화의 장을 만든 것이 배달의민족이 오늘날 성공할 수 있던 비결이 아닐까 싶다. 일을 하면서 행복을 느낄 수 있는 것은 하루아침에 이루어질 일이 아닐 것이다. 판을 깔아주고 대화의 장을 열어주고 책임을 지는 리더와, 그 리더 아래에서 자신의 역량을 맘껏 펼치는 팀원. 정말 최상의 조합 아닌가.

5. 감상

마케팅에 관한 소소한 에세이 같지만, 마케팅을 넘어서 일을 하고 있는, 일을 할 예정인 사람 모두가 보면 좋을 책이다. 일이 막힐 때 펴봐도 좋은 실용서의 느낌도 난다. 일에 대해 어떤 자세를 가져야 하는지, 어떤 태도를 가지는지에 대한 것이 주요한 내용같다. 어떤 사람이 아무리 대단한 능력을 가지고 있더라 하더라도, 조직 내에서 불협화음을 일으키거나, 딴 마음을 먹고 있다면 그 능력은 조직에 독이 될지도 모르는 일이다.

나는 어떤 구직자인가. 나는 마케팅을 한다고 하면서 과연 사람을 생각하는가. 일을 왜 하려고 하는가.

이 외에도 수많은 질문을 내게 던져준 책이다. 상반기 공채 자소서를 쓰기 전에 읽어서 더 좋은 것 같다.